Про конверсию

Список форумов Управление отделом продаж

Про конверсию
Гость

Цитировать выделенное
На тренинге по управлению отделом продаж мне сказали, что конверсия должна составлять 20% на каждом этапе воронки продаж, у нас конверсия 6-10% - есть какие-то инструменты для повышения?
Дата создания: 26.11.2014 09:27:10
Re: Про конверсию
Гость

Цитировать выделенное
20 процентов конверсии не является универсальным показателем, конечно к 20 процентам надо стремиться, это хороший показатель конверсии, но очень многое зависит от специфики продаж и в зависимости от особенностей бизнеса показатель конверсии может различаться.
Если мы говорим с вами что в данный момент ваш показать конверсии составляет 6-10 процентов, то от вашего анализа и решения зависит какой процент будет целевым и насколько вы хотите в данный момент его повысить для каждого из этапов. Для этого надо следить за ключевыми показателями эффективности на каждом из этапов продажи, посмотреть что у вас в продажники делают правильно и неправильно на каждом этапе и соответственно принимать меры по повышению конверсии. Так, если на этапе первичного прозвона у вас уровень конверсии по отношению к встречам низкий, необходимо обратить внимание на то, таким образом выполняются стандарты холодных звонков - насколько менеджер готовиться к звонку, какие цели себе ставит, формулирует ли повод от клиента, как выявляет потребности, говорит ли с клиентом на языке выгод, достаточно ли свободно оперирует знаниями о продукте, какие техники продаж, аргументы и клише применяет, как работает с типичными возражениями, каково качество коммерческого предложения, насколько настойчив и находчив был при назначении встречи  и тд - проанализировав ключевые пункты в деятельности менеджера мы можем понять, чего ему не хватает в области навыков, инструментария, а возможно и конкурентных преимуществ - и помочь ему в этом.
Для анализа можно использовать как процедуру оценки, так и полевое обучение.
Инструментами для повышения конверсии является обучение менеджеров по продажам, полевое сопровождение, внедрение стандартов для каждого из этапов, контроль за их соблюдением и мотивация продажников, привязанная к стандартам и конверсии, создание клише для отработки типичных возражений, консультирование менеджеров по продажам по сложностям в работе, создание инструментов продаж в виде конкурентных преимуществ, приемов, бонусов, маркетинговых ходов... и тд.
Дата создания: 02.12.2014 08:27:01

Авторизация
Логин: Пароль:

Список форумов Управление отделом продаж

г. Екатеринбург, ул. Большакова 61, оф. 501,
+7 (343) 302-04-94
e-mail: mail@hr-cons.ru