На сегодняшний день, пожалуй, уже не стоит вопрос, о том, надо ли развивать отдел продаж – большинство руководителей с уверенностью скажут «надо!», но вот относительно инструментов развития мнения бывают разные.

Мнение 1 «Спасение утопающих – дело рук самих  утопающих»:

При таком подходе считается, что обучение менеджеров по продажам – их личная ответственность – сейчас много возможностей – книги, вебинары, форумы, в конце концов – подойди и спроси. Соответственно, если у менеджера что-то не получается – он должен проанализировать почему, затем найти нужную информацию и скомпенсировать свои недостатки. При этом руководитель говорит – я сам всему научился и развиваюсь именно таким образом. Это чудесно и заслуживает уважения, но спотыкается о реальность, в которой менеджер по продажам не ищет собственных ошибок и ответственности в своих проблемах, а винит обстоятельства и клиентов, и не уделяет никакого времени на развитие, ссылаясь на то, что он и работать то с трудом успевает.

Мнение 2 «Папа может, папа может все что угодно…»:

Сторонники этого подхода считают, что развитием отдела продаж должен заниматься руководитель отдела продаж (от супервайзера до директора по продажам), консультировать, отвечать на вопросы, совершать совместные визиты, проводить полевое обучение и тренинги.

Подход на наш взгляд более жизнеспособный, так как от стремления к развитию и действий руководителей в области продаж развитие менеджеров по продажам зависти напрямую.

Основным минусом становится отсутствие/не достаточное развитие у руководителей знаний, умений и навыков в области обучения персонала и зачастую все сводится к принципу «делай как я» или «ну не знаю, у меня таких проблем не было». В данном случае так же встает вопрос о вовлеченности и ответственности самих менеджеров.

Мнение 3 «Нажми на кнопку – получишь результат»:

Сводится это мнение к тому, что можно позвать крутого бизнес-тренера, заказать ему тренинг «Воинствующий отдел продаж, рвущий конкурентов в клочья» и после тренинга все станет хорошо.

Хотите честно? Тренинг действительно окажется эффективным и все будет хорошо, если вы:

• предварительно оценили своих сотрудников,
• поняли каких навыков им не хватает,
• что вам необходимо дать им в качестве реальных инструментов и конкурентных преимуществ,
• сформировали адресный запрос на тренинг,
• предварительно встретились с тренером и убедились, что его тренинг будет про вас, а не про абстрактный «мир продаж»,
• честно рассказали тренеру подводные камни, приняли его рекомендации и обратную связь по управлению продажами,
• руководители, имеющие отношение к управлению продажами, в полном составе присутствовали на тренинге,
• разработали систему посттренингового сопровождения и поддержания менеджеров по продажам на основе данной в рамках тренинга информации.

Мнение 4 «Стая сильна лишь волком…»

Выбор сторонников этого направления пал на внутреннего тренера. Специфику понимает, всегда под рукой, основам ведения тренингов можно научить, а в случае необходимости – полевые визиты и отчеты тайного покупателя – можно тоже на него сложить.

В ряде бизнесов и при определенных условиях – подход абсолютно обоснован.

Особенно актуален внутренний тренер в случае:

• высокой текучки персонала,
• постоянного открытия новых подразделений,
• при обучении розничных подразделений,
• при большом количестве торгового персонала,
• при наличии возможности направлять внутреннего тренера на обучение новым инструментам, в случае  готовности платить за квалифицированного сотрудника.

А так же помните, что внутренний тренер должен работать в связке с руководителями отделов продаж.

В данном случае необходимо помнить о нескольких моментах управления внутренним тренером:

• обязательное привлечение внутреннего тренера к оценке персонала,
• мотивация должна быть привязана к фактически проведенным и разработанным за период мероприятиям (ибо готовиться к ним можно бесконечно долго),
• возможна привязка премии к финансовому результату и иным KPI отдела продаж,

Тот, кто обучает продажам, должен уметь продавать – не умеет? – отправьте в отдел продаж на стажировку. Поддерживайте авторитет внутреннего тренера (ибо проблема с «отсутствием пророка в своем отечестве» является одним из минусов этого подхода). И постоянно развивайте вашего тренера.

Мнение 5 «Все и сразу»

Здесь мы хотели бы поделиться собственным взглядом на развитие и обучение отдела продаж.

На наш взгляд цели обучения должны быть привязаны к тем целям, которые ставит перед собой компания, обучение менеджеров по продажам должно работать на развитие компании в целом.

Перед тем, как обучение планировать необходимо оценить ключевые компетенции специалистов, чтобы не тратить время на ненужную информацию. Во время оценки необходимо дать менеджерам по продажам обратную связь относительно зон развития, замотивировать на обучение, а так же порекомендовать материалы для самостоятельного изучения. Оценка менеджеров по продажам должна проводиться периодически и стимулировать закрепление имеющихся знаний, а так же саморазвитие.

Кроме того,  необходимо убедиться, что со стороны компании менеджеры получили необходимые инструменты продаж и конкурентные преимущества.

Обучение менеджеров по продажам должно быть максимально практичным и, среди прочего, помогать им найти ответы на насущные, текущие проблемы в продажах.

Развивая отдел продаж, не следует забывать о развитии руководителей – они не только должны присутствовать на обучении, но и повышать свою управленческую квалификацию и иметь возможность задавать интересующие их вопросы в области управления продажами, получать квалифицированную консультацию.

Мероприятия, направленные на развитие отдела продаж должны быть комплексными и проводиться не реже, чем 1 раз в 3-4 месяца, между тренингами необходима система посттренингового сопровождения (вебинары, консультации, полевое обучение и тд.)

Руководствуясь своими представлениями и опытом в области развития торгового персонала, мы разработали специальное предложение абонентского обслуживания для торговых компаний «Корпоративный тренер».
Сотрудничество с нами на условиях абонентского обслуживания позволит вам комплексно подойти к развитию отдела продаж и обеспечит все необходимые условия для высокой эффективности развивающих и обучающих мероприятий. Наши возможности и инструменты, используемые для вашего развития,  позволят вам оценить торговый персонал, сделать его более мотивированным и вовлеченным, обеспечат непрерывное развитие сотрудников и руководителей, помогут решить насущные проблемы в продажах и даже разработать стратегию изменений и инноваций в области продаж!