| Подготовка к продаже в канале HoReCa |
- Мифы и реальность о продажах в канале HoReCa, особенности рынка On-trade;
- Сложности, перспективы и возможности продаж в канал HoReCa;
- Принципы выбора поставщика в компаниях, относящихся к сфере On-trade;
- Особенности принятия решения о поставщиках;
- Типологии клиентов в сфере HoReCa (по отраслевому и сетевому признакам) и их ключевые потребности при выборе поставщика;
- Основные задачи специалиста по работе с каналом HoReCa.
|
| Анализ и планирование продаж в сфере HoReCa |
- Поиск клиентов, мониторинг рынка;
- Основные этапы планирования работы;
- Предварительный анализ клиента, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa;
- Оценка условий, в которых работает клиент;
- Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа;
- Формулирование поводов для общения с клиентом;
- Правила составления электронных писем в адрес клиента.
|
| Работа с ЛПР: |
- Анализ состава ЛПР клиента в сфере On-trade;
- Алгоритм принятия решений ЛПР;
- Стратегии взаимодействий с ЛПР различного уровня;
- Продажа-презентация «один на один» и группе лиц.
|
| Подготовка презентации ассортимента для сегмента HoReCa: |
- Структура и наполнение коммерческого предложения и презентации для ЛПР разных уровней;
- Подготовка и проведение продажи-презентации для нескольких ЛПР
|
| Установление контакта: |
- Основные правила и принципы установления контакта;
- Экспресс-анализ ситуации и клиента;
- Возможные стратегии поведения специалиста по продажам в соответствии с результатами анализа.
|
| Работа с потребностями клиента: |
- Типы потребностей.
- Личные мотивы ЛПР, на которые нужно обращать внимание;
- Типы вопросов.
- Воронка вопросов.
- Технология активного слушания и поддержания диалога.
|
| Работа с манипуляциями клиента в процессе переговоров |
- Суть манипуляций;
- Виды манипуляции;
- Возможные стратегии реагирования на манипуляции;
- Распознавание и реагирование на манипуляции.
|
| Работа с возражениями и сомнениями клиента в канале HoReCa: |
- Типичные возражения клиентов и их причины в сегменте HoReCa;
- Типология возражений и техники работы с ними;
- Расчет рентабельности сотрудничества и стратегии торга в сфере On-trade;
- Возможные альтернативы для листингов и откатов;
- 6 шагов работы с сомнениями клиента;
- Практикум.
|
| Завершение сделки: |
- Принципы и правила завершения сделки;
- Техники завершения сделки;
- Переговоры по цене.
|
| Работа с «сейлзами» клиента в канале HoReCa: |
- Специфика «сейлз-персонала» в сегменте HoReCa;
- Обучение персонала клиента как инструмент продвижения продукта в сегменте HoReCa;
- Подготовка обучающих материалов и клише для персонала клиента;
- Мотивационные программы для младшего и среднего персонала клиента в сегменте HoReCa;
- Дегустации как инструмент продвижения продукта через «сейлзов» клиента.
|
| Продвижение и увеличение продаж в канале HoReCa: |
- Развитие отношений с клиентом, способы увеличения объема закупа.
- Что такое сервис для канала HoReCa;
- Поиск новых решений для продвижения продукта в канале HoReCa;
- Элементы шоу в обслуживании клиента с использованием вашего продукта как инструмент продвижения;
- Истории о продукте как инструмент продвижения;
- Участие в мероприятиях клиента/инициация мероприятий как инструмент продвижения в сегменте HoReCa.
|