Тема

Содержание тренинга

Введение, целеполагание

• Введение, о тренинге.
• 2 вопроса и 3 проблемы, связанные с дебиторской задолженностью от каждого  участника

Этапы работы с дебиторской задолженностью

• Алгоритм предупреждения и взыскания дебиторской задолженности, начиная с анализа потенциального клиента:
• этап
• цель
• действия менеджера

Типология должников

• Типы должников
• Типичные манипуляции и возражения различных типов должников
• Стратегия и инструменты работы с каждым из типов

Проблемная сессия

«Разработка стратегии снижения и предупреждения возникновения дебиторской задолженности»

Разработка стратегии снижения и предупреждения возникновения дебиторской задолженности на N %:

• значимость задачи
• риски и проблемы
• возможности и решения
• анализ
• планирование

Этапы переговоров по взысканию задолженности

Этапы переговоров по взысканию задолженности и инструменты на каждом из этапов:

• Выиграл-выиграл (1) – партнерские переговоры
• Выиграл – выиграл (2) – мягкое давление
• Выиграл-проиграл (3) - давление
• Выиграл – проиграл (4) – жесткие переговоры
• Переход к судебному взысканию долгов (5)

Инструмент «Четыре квадранта» для решения текущих вопросов по работе с ДЗ

• Разбираем вопросы и практические ситуации участников, отмеченные на этапе целеполагания.

Практикум

*Ролевые игры с анализом видеозаписи

Применение полученных знаний, получение обратной связи, коррекция ошибок.