Программа тренинга «Эффективные продажи в канале HoReCa».

 
Для того чтобы помочь менеджерам и торговым представителям, специализирующимся на продажах в канал HoReCa, полно представлять себе особенности продаж в этом сегменте и максимально эффективно их осуществлять, предлагаем Вам провести тренинг "Эффективные  в канале HoReCa"

В результате обучения участники смогут:

  1. Осознать особенности работы с сегментом HoReCa и следовать его «правилам игры»;
  2. Освоить алгоритм продажи в канале HoReCa;
  3. Убедительно преодолевать возражения ЛПР;
  4. Представлять продукцию на встречах и презентациях;
  5. Узнать и использовать доступные инструменты увеличения продаж и продвижения при работе с сегментом On-trade.

Программа тренинга 

Подготовка к продаже в канале HoReCa
  • Мифы и реальность о продажах в канале HoReCa, особенности рынка On-trade;
  • Сложности, перспективы и возможности продаж в канал HoReCa;
  • Принципы выбора поставщика в компаниях, относящихся к сфере On-trade;
  • Особенности принятия решения о поставщиках;
  • Типологии клиентов в сфере HoReCa (по отраслевому и сетевому признакам) и их ключевые потребности при выборе поставщика;
  • Основные задачи специалиста по работе с каналом HoReCa.
Анализ и планирование продаж в сфере HoReCa
  • Поиск клиентов, мониторинг рынка;
  • Основные этапы планирования работы;
  • Предварительный анализ клиента, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa;
  • Оценка условий, в которых работает клиент;
  • Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа;
  • Формулирование поводов для общения с клиентом;
  • Правила составления электронных писем в адрес клиента.
Работа с ЛПР:
  • Анализ состава ЛПР клиента в сфере On-trade;
  • Алгоритм принятия решений ЛПР;
  • Стратегии взаимодействий с ЛПР различного уровня;
  • Продажа-презентация «один на один» и группе лиц.
Подготовка презентации ассортимента для сегмента HoReCa:
  • Структура и наполнение коммерческого предложения и презентации для ЛПР разных уровней;
  • Подготовка  и проведение  продажи-презентации для нескольких ЛПР
Установление контакта:
  • Основные правила и принципы установления контакта;
  • Экспресс-анализ ситуации и клиента;
  • Возможные стратегии поведения специалиста по продажам в соответствии с результатами анализа.
Работа с потребностями клиента:
  • Типы потребностей.
  • Личные мотивы ЛПР, на которые нужно обращать внимание;
  • Типы вопросов.
  • Воронка вопросов.
  • Технология активного слушания и поддержания диалога.
Работа с манипуляциями клиента в процессе переговоров
  • Суть манипуляций;
  • Виды манипуляции;
  • Возможные стратегии реагирования на манипуляции;
  • Распознавание и реагирование на манипуляции.
Работа с возражениями и сомнениями клиента в канале HoReCa:
  • Типичные возражения клиентов и их причины в сегменте HoReCa;
  • Типология возражений и техники работы с ними;
  • Расчет рентабельности сотрудничества и стратегии торга в сфере On-trade;
  • Возможные альтернативы для листингов и откатов;
  • 6 шагов работы с сомнениями клиента;
  • Практикум.
Завершение сделки:
  • Принципы  и правила завершения сделки;
  • Техники завершения сделки;
  • Переговоры по цене.
Работа с «сейлзами» клиента в канале HoReCa:
  • Специфика «сейлз-персонала» в сегменте HoReCa;
  • Обучение персонала клиента как инструмент продвижения продукта в сегменте HoReCa;
  • Подготовка обучающих материалов и клише для персонала клиента;
  • Мотивационные программы для младшего и среднего персонала клиента в сегменте HoReCa;
  • Дегустации как инструмент продвижения продукта через «сейлзов» клиента.
 Продвижение и увеличение    продаж в канале HoReCa:
  • Развитие отношений с клиентом, способы увеличения объема закупа.
  • Что такое сервис для канала HoReCa;
  • Поиск новых решений для продвижения продукта в канале HoReCa;
  • Элементы шоу в обслуживании клиента с использованием вашего продукта как инструмент продвижения;
  • Истории о продукте как инструмент продвижения;
  • Участие в мероприятиях клиента/инициация мероприятий как инструмент продвижения в сегменте HoReCa.

Инструменты тренинга и продолжительность проработки каждого из этапов могут варьироваться тренером в соответствии с особенностями и потребностями аудитории  с целью максимизации эффективности тренинга.

В рамках тренинга используются различные инструменты: метафорические игры, творческие задания, анализ презентации, ролевые игры с видеозаписью, создание типологий, мозговые штурмы, деловые игры и т.д.

Продолжительность программы – 16 часов.

оценка персонала, оценка, обучение, деловые и ролевые игры, Презентация

Заявка на тренинг

Ваше имя*:

Ваша фамилия*:

Ваше отчество:

Ваша должность: *

Организация: *

Контактный телефон*:

Электронная почта*:

Ваша заявка или вопрос*:

г. Екатеринбург, ул. Большакова 61, оф. 400,
+7 (343) 302-04-94
e-mail: mail@hr-cons.ru